Das Ansprachekonzept: 3 Varianten des Unternehmensverkaufs. Vor- und Nachteile sowie mögliche Spätfolgen

Es gibt verschiedene Ansätze, für den Unternehmensverkauf. Im nachfolgenden sind drei gängige Ansätze und Ihre jeweiligen Vor- und Nachteile kurz dargestellt. Wichtig: Jeder Verkäufer sollte sich im Vorfeld die Folgen der jeweiligen Herangehensweise bewusst machen, bevor er sich für einen Weg entscheidet. Diese Entscheidung bewusst und in Kenntnis ihrer Auswirkungen zu treffen, ist immanent wichtig, den die Folgen eines – in Bezug auf die individuell verfolgten Ziele falschen Ansprachekonzeptes –  können auch noch viele Jahre nach dem Unternehmensverkauf einen ungeliebten „Rucksack“ darstellen, den man dann mit sich herumtragen muss.

Im Bieterverfahren, auch „Auktionsprozess“ genannt, werden in der Regel eine Vielzahl potentieller Käufer angesprochen. Nicht selten über 100 potentielle nationale und internationale Käufer. Der Vorteil des Bieterverfahrens ist eine sehr breite Streuung, die relativ Zeitgleich viele Interessenten generiert um sich so den besten heraussuchen zu können und um mit diesem in die Verhandlungen zu gehen. Klappen die Verhandlungen mit dem „Wunschkandidat“ der ersten Stunde nicht, hat man in der Regel noch einen 1b-Kandidaten, so dass man aus Verkäufersicht eine hohe Transaktionssicherheit beim Unternehmensverkauf hat – und entsprechend hart mit dem 1a-Kandidaten verhandeln kann ohne zu große Gefahr zu laufen, dass der Unternehmensverkauf komplett scheitert. Wenn die grundsätzlichen Voraussetzungen gegeben sind, gelingt der Unternehmensverkauf in einem Bieterverfahren daher sehr oft. Der Nachteil dieser Methode kommt erst spät zum Tragen: Viele potentielle Käufer kennen das Unternehmen aufgrund des breiten Ansprachekonzepts jetzt. Wenn man in einigen Jahren einen zweiten Verkaufsprozess starten möchte, dann wird man an den Versprechen des ersten Prozesses gemessen. Sind diese nicht oder nur zum Teil umgesetzt worden, spricht das gegen das Management und stellt dieses in einem schlechten Licht dar. Das wirkt dann kaufpreisreduzierend. Das es einige Jahre nach dem ersten Unternehmensverkauf einen zweiten gibt, ist z. B. beim Verkauf an ein Private Equity Unternehmen normal. Diese halten Beteiligungen in der Regel für 5-6 Jahre und verkaufen dann erneut. Die ursprünglichen Eigentümer partizipieren in der Regel nochmal stark an diesem zweiten Verkauf, wenn entsprechende Anreizsysteme in die Verträge eingewoben worden sind. Es lohnt sich daher auch für die ursprünglichen Verkäufer, sich kritisch zu Fragen, ob die meisten im ersten Verkaufsprozess dargestellten Maßnahmen auch umgesetzt werden können. Natürlich gibt es auch die Kehrseite der Medaille im positiven Sinne: Wenn einige potentielle Käufer bereits im ersten Verfahren Interesse hatten, jedoch nicht zum Zuge gekommen sind, das Unternehmen dann seine Ziele erreicht hat und den erhofften Wachstumspfand umsetzen konnte, dann kann das Interesse dieser potentiellen Käufer im zweiten Schritt um so größer sein. Dieses verstärkte Interesse wirkt sich dann kaufpreiserhöhend aus. Letztlich gilt beim Unternehmensverkauf im Bieterverfahren – wie sicher allgemein im Leben auch – die Regel, mit Augenmaß zu agieren und nichts anzukündigen, was dann so gar nicht kommt.

Im Gegensatz zum (großen) Auktionsprozess, konzentriert man sich beim Unternehmensverkauf durch eine selektive Ansprache im ersten Schritt auf einige wenige potentielle Käufer, z. B. 5-10. Dies erfordert eine größere Sorgfalt bei der Auswahl, da man anders als im Bieterverfahren nicht zwingend davon ausgehen darf, dass man den „richtigen“ ohnehin „erwischt“. Es hat jedoch den Vorteil, dass man den Prozess des Unternehmensverkaufs in einem vertraulicheren Rahmen führt und somit z. B. bei einem zweiten Unternehmensverkauf viele potentielle Käufer ansprechen kann, die im ersten Prozess noch nicht angesprochen worden sind. Eine selektive Käuferansprache bietet daher in der Regel die Vorteile des Bieterverfahrens, ohne deren Nachteile: Man generiert ebenso relativ zeitgleich mehrere Interessenten, so dass man ausweichen kann, wenn es mit dem ersten Wunschkandidaten nicht klappt, hält sich jedoch auch einige potentielle Käufer „in der Hinterhand“, die vom Unternehmen zunächst nichts erfahren – und somit auch nichts von ggf. nur teilweise umgesetzten Vorhaben. Den positiven Effekt des breiten Bieterverfahrens, diese potentiellen Käufer in einem zweiten Prozess nach einigen Jahren anzusprechen und auf die Erfolgsstory des ersten Unternehmensverkaufs zu verweisen, kann man dennoch realisieren, indem man darstellt, wie sich das Unternehmen nach dem ersten Unternehmensverkauf weiterentwickelt hat. Dabei kann dann selektiv auf die erreichten Punkte eingegangen werden, ohne das man in Themen „baden“ müsste, die nicht ganz so gut gelaufen sind. Ganz ohne Nachteile ist diese Methode jedoch auch nicht. Es könnte trotz guter Marktkenntnis natürlich sein, dass ein potentieller Käufer nicht angesprochen wird, der ggf. einen „Traumpreis“ bezahlt hätte. Dies ist nie ganz auszuschließen. Wer das vermeiden will, der sollte sich beim Unternehmensverkauf doch für einen großen Auktionsprozess entscheiden, sich dann jedoch auch über die Nachteile eines solchen Prozesses bewusst sein und eine bewusste Entscheidung treffen.

In einem solchen Verfahren wird im ersten Schritt nur ein potentieller Käufer angesprochen und mit diesem der Unternehmensverkauf durchgeführt. Ein solcher Prozess ist für den Verkäufer weniger zeitaufwändig und bietet ein Höchstmaß an Diskretion. Eine exklusive Käuferansprache macht z. B. Sinn, wenn es im Unternehmen Probleme gibt, die man einem breiteren Kreis potentielle Käufer nicht offenlegen will. So kann man sich genau überlegen, für welchen potentiellen Käufer die vorhandenen Problemstellungen hinnehmbar sein könnten und mit diesem in einen exklusiven Unternehmensverkauf eintreten. Die Auswahl des potentiellen Käufers ist hierbei von enormer Bedeutung. Nur wenn sichergestellt ist, dass dieser potentielle Käufer ein hohes Situationsverständnis hat und bereit ist trotz möglicher Probleme einen fairen Marktpreis zu bezahlen, kann ein vernünftiger Verkaufspreis erzielt werden. In einigen Fällen kann ein exklusiver Unternehmensverkauf jedoch die einzige Möglichkeit sein, um ein Unternehmen überhaupt zu verkaufen, oder zumindest den Versuch zu unternehmen, ohne das das Unternehmen am breiten Markt potentieller Käufer Schaden nimmt, indem Sachverhalte bekannt werden, die nicht ideal sind und das Unternehmen somit zum „Ladenhüter“ werden lassen.

Sie haben Fragen an den Autor oder sind auf der Suche nach einem Investor bzw. Unternehmerberater?
Kontaktieren Sie mich gerne direkt:

Schlagworte:
Mittelstand |Unternehmensverkauf | Betriebswirtschaft | Mergers & Acquisitions | M & A | Management | Unternehmen | Familienbetrieb | Unternehmensnachfolge| Private Equity